Odwrócona logika sprzedaży – na czym polega?

Tradycyjnie dział marketingu odpowiadał za strategię i kontakt z klientami, dział produktowy – za produkty, a dział sprzedaży – głównie za sprzedaż. Dzisiaj taki podział się nie sprawdza, a firmy coraz częściej zwracają się ku odwróconej logice sprzedaży. Na czym ona polega?

W najbliższej przyszłości klienci będą płacić nie tylko za docelowy produkt czy usługę, ale za sprzedaż samą w sobie, ponieważ w ogóle nie będzie przypominała sprzedaży: zniknie podział na kupującego i handlowca, zamiast nich pojawią się partnerzy – mówił dr Régis Lemmens, lider przełomowego projektu badawczego Sprzedaż 2020, w wywiadzie dla „Harvard Business Review Polska”.

Lemmens założył firmę konsultingową Sales Cubes, która pomaga firmom reorganizować procesy sprzedaży w kierunku innowacji, myślenia projektowego i nowych sposobów zarządzania relacją z klientem. Od lat zajmuje się analizą trendów sprzedaży i głosi jej koniec na startych zasadach. Jego zdaniem nowa sprzedaż będzie opierać się na odwróconej logice, uwzględniającej coraz większy wpływ działów sprzedaży na strategię.

Handlowcy jako pierwsi i główni łącznicy firmy z klientami będą nie tyle zajmować się sprzedażą, co doradztwem. Podczas spotkań z nimi będą kreować nowe produkty spełniające oczekiwania klientów. Potem dział projektowy – będzie je opracowywać, dział badań i rozwoju - wdraża, a dział marketingu – rozprowadza na rynku.

Firmy nie mogą ignorować tych zmian. Muszą zacząć traktować sprzedaż jako wspólne kreowanie wartości i rozwiązań oraz postrzegać ją jako punkt kontaktu, który łączy klienta i działy odpowiedzialne za rozwój produktów.

Już 24 listopada na zaproszenie „Harvard Business Review Polska” dr Régis Lemmenswystąpi podczas konferencji Bądź o krok przed konkurencją! INNOWACJA W SPRZEDAŻY. Przekaże unikalne know-how sprzedaży na nowych zasadach. Szczegóły są dostępne tutaj: regislemmens.pl.

Artykuł sponsorowany